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戰疫期間:珠寶零售店的中短期應對

文章來源:中國黃金網撰寫時間:2020-03-11作者:吳龍


 

  2020年,在新冠肺炎疫情中,珠寶終端零售店鋪出現了大范圍的閉店。焦慮、恐慌的珠寶零售商開始利用各種線上工具,如微信、抖音等各種直播平臺,希望加大珠寶零售的傳播與銷售。但它的實際效果是否符合業者的預期?讓我們來聽一聽龍鳳珠寶江蘇區域總代理、江蘇尊彩鉆石董事長吳龍的觀點……

 

 

  春節對于珠寶零售商來說是一個比較好的銷售旺季。因此在春節前,很多零售商籌集了大量的資金,采購大批量的貨品上柜。始料不及的是這場疫情造成店鋪無法進行線下貨品銷售。那么大批量的貨品也只能躺在店鋪的保險柜里面,像我們一樣在“家”待工。

 

  對于珠寶零售店商來說:房租、人工、資金成本相對其他零售行業一直是較高的。沒有銷售,也就沒有了利潤。更可怕的是,沒有了一個保持正常開支的現金流。一個企業,一個公司,一個零售店鋪沒有了現金流,也就像我們人體缺少血液的流動性。這個時候我們的身體是處于一個“病”的狀態。

 

  至于“病”反應在哪個地方?有多嚴重?取決自身身體素質,因人而異,但也會有共性。

 

  在這場疫情造成的珠寶零售店閉店的時間里,不管是通過線上線下的方式也好,還是其他銷售渠道也好,能提升或者說保持原有相應銷售是不太現實的。這段時間各珠寶零售門店一定是虧本的。至于這種情況要延續多長時間,只能等疫情控制的情況。

 

  在此,我們至少要做兩個準備,一個短期和一個中期的準備。

 

  短期應對:

  不盲目為了線上而線上

 

  短期有多長時間,應該是自我隔離在家辦公的時間,要到第一季度結束甚至是到第二個季度結束。

 

  面對疫情,短時間急需要解決的是根治疫情的藥劑。但是研究藥劑是需要攻關相應的技術和相對長的時間。有人盲目的聽信雙黃連口服液對疫情有幫助,甚至明知道雙黃連口服液對疫情沒有太大的幫助,還是一樣進行哄搶。這也正如我們珠寶零售端目前的銷售情況。

 

  在短期珠寶零售商應該冷靜地去思考,根據自身情況進行分析,找到屬于自身的“病源”。對于珠寶零售商在短期要做的主要的事情應該是:解決珠寶店鋪開支成本的控制問題,降低負債率,增加現金,從而加強珠寶零端店針對風控把控的方法,而不是盲目的為了線上而線上。

 

  在這個期間,每個業者也應該留有足夠的時間來思考,分析、研究這個“病源”,找到解決該病源的藥劑,恢復健康,然后去提升身體素質。否則首先離開的,可能就是這批人。

 

  具體來說,對于珠寶零售商而言,在短時間期間應該要考慮以下幾件事:

 

  通過各種合理的方式儲備好資金。根據自己實際情況,按月做出資金開支規劃的數據,資金開支能滿足多少個月,則代表能活多久,而不是病多久。

 

  合理的減少目前階段的開支,給自己爭取更多的時間,來解決后期相應的銷售問題。

 

  統一思想。目前遇到的市場環境是一樣的,不一樣的是來自管理者帶來的自上而下整個團隊的積極相對樂觀的思想意識。

 

  珍惜當下時間,加強團隊的學習力和執行力上的建設。亂世出英雄,危機出人才。團隊自身的學習力和執行力會更好探討出解決此次危機的方案,并加以超強的執行落實。如此則會在危難中找到機會,從而更好地為中期去轉型升級。

 

  中期應對:

  建立好與消費者的互動渠道

 

  中期時間范圍,將會覆蓋到今年三季度和四季度。面對疫情,從報道看,中、西醫相結合的方法取得較好的效果。

 

  在疫情期間,珠寶零售店線下銷售陷入僵局,因此珠寶零售商對線上乃至全渠道銷售端口的建立就有了迫切的需求。這里需要提醒的是,使用任何一個好的創意和好的工具,如果自身相應的運營能力和體系不足以支撐的情況下,往往事與愿違。

 

  預計疫情之后消費者的購物的路徑、習慣會發生一些變化。

 

  渠道偏好,對線上和全渠道的偏好將持續上升,對社區消費和近生活圈的偏好會顯著加強。社區和近生活圈作為顧客的消費集中區域會加強,以及線上和全渠道的重點觸點的加強,將會留住更多的客戶區域消費。

 

  消費者購買的新考量。對價格和質量的要求將進一步提升。消費者希望更多的物美價廉的產品出現。同時,信任感在最近比較特殊的情況下會成為短期內重要的考量,我們要加強與消費者和消費之間建立信任感。這樣更多的消費者會選擇社區和近生活圈消費。

 

  消費者的心智。消費者也會選擇更理性的消費。根據最近特殊時期在不同零售場合的體驗,消費者會形成新的心智,對符合需求的零售商,他們會忠誠,忠誠度會變得更高。

 

  此次疫情結束后,消費者的精神文明素質將會有大幅度的提升,對商品的文化需求將加大。

 

  綜上所述,珠寶零售商要在中期去思量并制定出疫情結束后,該如何融入該區域線下的社區、社群之間的消費者中;如何加強社區和近生活圈去贏得消費者的信任。而不是像之前一味的進行商品的促銷,去損害消費者對自身的信任。

 

  同時,建立好與消費者之間的互動平臺或渠道,把門店業績指標快速轉化為信息傳達與溝通交流指標。加強員工與客戶之間的粘性,做好對互動頻次以及回訪客戶內容等方面的指標考核,盡最大可能保證一線客戶的不流失。同時,結合當今線上豐富的培訓課程,做到客戶不跟丟、信息不落后、知識不退化等。

  

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